Jak liczyć marżę na ofercie, żeby nie sprzedawać na stratę

"Chyba coś na tym zarabiamy" to najgorsza odpowiedź na pytanie o marżę — a zaskakująco częsta w firmach, które liczą ceny w Excelu albo na kartce. Bez marży policzonej na poziomie każdej pozycji i całej oferty, łatwo sprzedać projekt, który wygląda dobrze na fakturze, a w praktyce ledwie pokrywa koszty.

1. Marża to nie to samo co narzut

Narzut liczy się od kosztu (koszt 100 zł, narzut 20% = cena 120 zł), marża liczy się od ceny sprzedaży (przy cenie 120 zł i koszcie 100 zł marża to 16,7%, nie 20%). Pomylenie tych dwóch pojęć to jeden z najczęstszych powodów, dla których firma myśli, że zarabia więcej, niż zarabia w rzeczywistości.

2. Policz koszt pozycji, zanim policzysz cenę

• Koszt materiału lub zakupu (to, co faktycznie płacicie dostawcy).
• Koszt robocizny — realny, nie stawka "na oko" sprzed dwóch lat.
• Koszty dodatkowe: transport, utylizacja, gwarancja, czas na dojazd.

Dopiero suma tych trzech elementów jest realnym kosztem pozycji — cena sprzedaży powinna być liczona od niej, nie od "ile brał konkurent w zeszłym roku".

3. Marża na pozycji vs marża na całej ofercie

Pojedyncza pozycja może mieć niską marżę (albo być sprzedawana niemal po kosztach jako "przyciągacz"), jeśli reszta oferty to nadrabia. Problem pojawia się, gdy nikt nie patrzy na sumę — i cała oferta wychodzi na granicy opłacalności, mimo że każda pojedyncza pozycja "wyglądała normalnie".

4. Marża widoczna dla handlowca, nie tylko dla właściciela

Handlowiec, który widzi wyłącznie cenę końcową, negocjuje w ciemno — nie wie, ile realnie może upuścić, zanim oferta zacznie być stratna. Pokazanie marży (albo chociaż progu, poniżej którego trzeba pytać przełożonego) zdejmuje z właściciela konieczność zatwierdzania każdego rabatu ręcznie.

5. Dlaczego "na oko" nie skaluje się z rozmiarem firmy

Przy jednej osobie liczącej wszystkie oferty intuicja jeszcze jako tako działa. Przy czterech handlowcach, z których każdy ma swoje wyczucie ceny, rozbieżności w marży między ofertami tego samego typu potrafią sięgać kilkunastu punktów procentowych — bez żadnego systemowego powodu poza tym, kto akurat wyceniał.